SaaS創(chuàng)業(yè)失敗,無(wú)外乎就這兩個(gè)原因
國(guó)內(nèi) SaaS 創(chuàng)業(yè)為什么容易失??？這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有各式各樣的理由和解釋?zhuān)谶@里就不重復(fù)了。 但我要說(shuō)的是，這些理由和解釋?zhuān)蠖际蔷蛦?wèn)題說(shuō)問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)是能真正站得住腳的。 實(shí)際上， SaaS 創(chuàng)業(yè)失敗，主要是兩個(gè)原因：一個(gè)是沒(méi)有選對(duì)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)；另一個(gè)是沒(méi)有按照 SaaS 業(yè)務(wù)規(guī)則行事。 沒(méi)必要搞復(fù)雜，事實(shí)就這么簡(jiǎn)單。 01 創(chuàng)業(yè)之前，先找好方向 做任何生意之前，你都得想好，究竟要做什么業(yè)務(wù)或者哪個(gè)品類(lèi)。就算是開(kāi)個(gè)飯店，也得事先想清楚：是做川菜、還是做湘菜。而不是看見(jiàn)別人做啥賺錢(qián)，也跟著做啥。 俗話說(shuō)得好，方向不對(duì)，全都白費(fèi)。 對(duì)于 SaaS 創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂方向就是所選擇的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)。因?yàn)槠蠓I(lǐng)域范圍太大了，你總得明確要為哪些群體，提供什么服務(wù)。 在這點(diǎn)上，海外 SaaS 創(chuàng)業(yè)大都是“有感而發(fā)”，因此很少有人因?yàn)檫x擇了不對(duì)的切入點(diǎn)，而創(chuàng)業(yè)失敗。 而國(guó)內(nèi)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)，大都跳過(guò)了業(yè)務(wù)切入點(diǎn)選擇和驗(yàn)證階段，而是直接復(fù)制海外的“賽道”。 這樣做的邏輯也很簡(jiǎn)單：因?yàn)閯e人開(kāi)西餐廳賺錢(qián)，所以自己也選擇做西餐，哪怕對(duì)西餐的了解只是一知半解。 這就是差別。 方向選錯(cuò)了或者選偏了，那就不是差距問(wèn)題，而是生死問(wèn)題。 02 別跟“算法”對(duì)著干 現(xiàn)在無(wú)論是網(wǎng)約車(chē)司機(jī)、還是外賣(mài)騎手，都被限制在系統(tǒng)的“算法”里。要想混得好，就必須順應(yīng)“算法”，至少不能與“算法”對(duì)著干，因?yàn)槟菢右欢〞?huì)出局的。 回到 SaaS 的訂閱模式，并不是按年收費(fèi)那么簡(jiǎn)單；而是必須符合 SaaS 業(yè)務(wù)的一套規(guī)則，才是一個(gè)可盈利的訂閱業(yè)務(wù)。 而規(guī)則，其實(shí)就是“算法”。 像 CAC 、 NRR 、 CAC payback 之類(lèi)的指標(biāo)，就是算法中的約束指標(biāo)變量。 順應(yīng)算法不一定能成功；而逆著算法，則一定會(huì)失敗。 如果說(shuō)與算法對(duì)著干，可能大家都不愿意承認(rèn)。但是，小到不對(duì)的崗位招聘、錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、不當(dāng)?shù)?/span> KPI ，大到做 OP 項(xiàng)目，其實(shí)都是違背 SaaS 業(yè)務(wù)規(guī)則的，都是與算法對(duì)著干的。 實(shí)際上， SaaS 業(yè)務(wù)規(guī)則這套算法的邏輯極其嚴(yán)格，不要說(shuō)違背，稍有偏離就會(huì)影響到增速的高低，乃至是否能盈利。 所以，要想在這套算法邏輯中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)盈利，全憑對(duì)規(guī)則的認(rèn)同和團(tuán)隊(duì)的自律，而不存在任何的運(yùn)氣成分。 在遵守規(guī)則這點(diǎn)上，中外 SaaS 公司之間的差距，那不是一般的大。 至于是否遵從或順應(yīng)了 SaaS 的業(yè)務(wù)規(guī)則，并不是靠口頭就能為自己辯解的，而是靠算法中的指標(biāo)，以及指標(biāo)間的強(qiáng)弱支撐關(guān)系。 實(shí)際上， SaaS 是一個(gè)自帶評(píng)價(jià)指示的業(yè)務(wù)，如果指標(biāo)與行業(yè)標(biāo)尺發(fā)生偏離，那就意味著一定存在問(wèn)題，以及問(wèn)題可能會(huì)出在哪里。 比如,前文談到的SaaS業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、留存、增購(gòu)和渠道4大收入流，從它們收入數(shù)據(jù)的平衡關(guān)系，很容易判斷出這個(gè)SaaS業(yè)務(wù)到底行不行。 一句話，選擇對(duì)的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)是成功的基礎(chǔ)，而遵循規(guī)律和規(guī)則是成功的保障。
寫(xiě)在最后 坦率講，在 SaaS 業(yè)務(wù)這套算法下，想獲得盈利性快速增長(zhǎng)，的確不太容易。 但是在找外部原因和理由之前，先自檢一下自己在業(yè)務(wù)切入點(diǎn)選擇，以及在遵從 SaaS 業(yè)務(wù)規(guī)則方面，做得究竟如何。 這并不是說(shuō)外部因素對(duì)于 SaaS 創(chuàng)業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)際上，諸如經(jīng)濟(jì)不景氣、融資困難、客戶付費(fèi)意識(shí)差等等，對(duì)于 SaaS 創(chuàng)業(yè)都會(huì)產(chǎn)生影響。 但SaaS創(chuàng)業(yè)，先把最基本的兩件事做好，其它的留給時(shí)間，交給運(yùn)氣。
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